의견 표명자 기업가 공헌자는 자신입니다.

자금이 부족한 경우 베타 버전 또는 엔트리 레벨 제품에서 성숙한 엔터프라이즈 솔루션으로 성장하는 것은 쉽지 않지만 실행 가능하고 기업가가 되는 모든 부분입니다. 솔직히 말해서, 당신은 선택의 여지가 없을 수 있습니다.

내 회사를 예로 들어 보겠습니다. 우리는 외부에서 자금을 제공하지 않고도 시장성 있는 기능을 신속하게 추가할 수 있는 능력을 통해 초기 단계에서 성장했습니다. 중요한 요소를 구축하기 위한 잉여 수익은 없었지만 CEO는 VC 라운드를 닫지 않고 작업을 수행하는 실용적인 방법을 몇 가지 생각해 냈습니다. 그 결과, 제품군을 성장시키기 위해 외부 자금과 은행 대출이 항상 필요한 것은 아니다. 대신 고객을 투자자로 바꿀 수 있습니다.

이렇게 하는 방법에 대한 몇 가지 요점은 다음과 같습니다.

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1. 당신의 제품이나 사업에 무엇을 할 수 있는지에 대해 절대로 아니오를 말하지 마십시오

“아니요, 그럴 수 없습니다.”라고 말하는 대신 낙관적인 “아마”라고 대답하십시오. 고객이 기능에 대해 질문하는 경우 해결해야 할 문제가 있음을 의미합니다. 그들은 새로운 기능의 빌드를 상쇄하기 위해 선불 구독 요금을 약속 할 준비가 될 수 있습니다. 이 협상을하십시오. 양쪽 모두에게 편리할 수 있습니다.

2. 기술팀이 아닌 영업팀과 답변

기술 시스템 직원은 일반적으로해야 할 일의 긴 미처리 분을 가지고 있으며, 당신이 현재하고있는 일이나 제공하지 않는 것에 대해 단어를 잘라내지 않습니다. 우리 팀에서는, 코더와 코더의 창시자조차도 특징적으로 평평한 “예”또는 “아니오”를 발행합니다.

실제 제품의 이러한 매우 중요한 빌더는 종종 바이너리 세계에서 일하고 항상 부드러운 기술이나 기업가 정신을 가지고 있지 않습니다. 본능과 기회주의 야생 세계에 살고 영업팀에 대화가 벽에 부딪히지 않도록 할 수 있는 가능성을 찾도록 하세요.

3. 고객이 고집하는지 확인

고객을 투자자로 바꾸는 것은 고객을 위해 새로운 기능을 구축하면 계속 유지된다는 보장을 얻는 것만큼 간단합니다.

계약할 의사가 없는 경우(서면 또는 사용량에 대한 선불), 그들을 위해서만 구축하는 데 시간을 낭비하지 마십시오. 그들이 커밋하고 싶지 않다는 것은 솔루션이 그다지 필요하지 않다는 것을 나타낼 수 있습니다. 수요 증거를 더 수집할 때까지 새로운 기능에 투자하는 것은 작동하지 않습니다.

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4. 다른 사람이 그 기능을 원한다는 증거를 얻는다.

한 클라이언트가 새로운 기능을 필요로 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 기본 목표는 많은 사람들이 사용하는 고품질 빌드를 선호하는 것입니다. 새로 요청된 기능이 다른 유료 고객의 관심을 끌지 여부를 확인합니다. 조사를 제출하고 전화를 겁니다. 한 고객이 기꺼이 돈을 지불하고 커밋했다고 해서 그 투자가 그만큼 가치가 있다고는 할 수 없습니다.

고려해야 할 실제 예

Riot Games는 대화형 AI 프레임워크인 Google Cloud Dialogflow의 새 버전과 함께 SaaS 제품을 사용하기를 원했습니다. 당사의 CEO는 1) 팀 대역폭, 2) 다른 고객의 수요, 3) 라이어트 게임즈가 미리 지불할 의도가 있는 금액을 분석한 후 통합에 고사인을 내기로 결정했습니다. 상황은 모든 상자를 확인하고 빌드에 지불된 선불 금액으로 인해 고객은 일종의 ‘투자자’가 되었습니다.

버밍엄 대학은 온라인 교실 환경의 주요 플랫폼 인 Canvas에 우리의 채팅 메신저를 추가하는 방법이 필요했습니다. 그래서 Botcopy/Canvas 통합을 만들기 위해 최선을 다했습니다. 당시 우리는 Canvas에 대해 들은 적이 없었지만, 그것은 세계에서 가장 인기있는 온라인 교실 스위트 중 하나임을 발견했습니다. 그 결과, 다른 교육 기관 고객이이 통합 에 관심이 있다고 판단했습니다. 게다가 통합은 신속하게 구축하기가 어렵지 않았기 때문에 이를 실현하기 위해 많은 사전 준비가 필요하지 않았습니다.

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그러나 사례별로 이러한 서비스를 제공하는 것이 좋습니다. 서비스 에이전시로 페그되거나 서비스 업무에서 불균형한 수익을 올리고 싶어하는 창업자는 없습니다. 그러나 초기 단계에서 부정기적인 서비스를 제공하는 것은 새로운 기능의 재원을 충족하고 가장 중요한 고객이 제품을 최대한 활용할 수 있도록 현명한 방법입니다.

또한, 대부분의 고객은 새로운 기능을 구축하거나 부가 가치 서비스를 제공하기 위해 더 많은 노력을 기울이고 있습니다. 그들은 자신이 제품에 영향을 미쳤다는 것을 알고 있습니다. 기뻐합니다. 가족의 일원처럼 느끼고 함께 있어 다른 사람을 소개해 줄 가능성이 높아집니다. 더 중요한 것은,이 접근법은 소규모로 새로운 때 수익을 올리는 유일한 방법일 수 있습니다. 이것은 많은 VC가 원하는 1 백만 달러를 향해 부트 스트랩을위한 길입니다.

가장 좋은 부분은 오버헤드에 따라 해당 수준의 예측 가능한 수익을 얻으면 마음에 들지 않는 VC 용어를 거부할 수 있다는 것입니다. 그날이 올 때까지 당신은 이미 투자자, 즉 고객이 있다는 것을 잊지 마십시오.

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