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탁월한 리드 관리 전략을 통해 리비뉴 운영 팀은 잠재 고객을 구매로 이끄는 데 필요한 도구와 리소스를 제공하면서 잠재 고객을 현장에서 충족시킬 수 있습니다. 그러나 매매 상황은 최근 극적인 변화를 겪고 있습니다. 바이어 저니가 점점 자기 주도적이 됨에 따라 마케팅 팀과 판매 팀은 가이드 역할에서 컨시어지와 같은 역할로 전환했습니다. 이 새로운 역할로 잠재 고객을 관리하려면 팀이 구매자의 요구를 예측하고 개인화 된 상호 작용을 큐레이션 할 수 있어야합니다. 적절한 기술 솔루션은 다음을 지원합니다.

리드 스코어링으로 더 나은 자격

타이밍은 리드 관리의 중요한 부분입니다. 효과를 발휘하려면 적절한 메시지를 적시에 전달해야 합니다. 그러나 오늘날의 비선형 구매 저니에서는 잠재적인 구매자가 연구에서 참여로 왔다 갔기 때문에 타이밍과 메시지가 모두 이동하는 대상이 되고 있습니다. 리드 스코어링과 같은 도구를 사용하면 리드 평가에서 추측을 제거할 수 있습니다.

리드 스코어링 소프트웨어를 사용하면 수익 연산에서 구매자 행동에 포인트 값을 할당할 수 있습니다. 상위 퍼널의 활동 값이 가장 낮고 하위 퍼널의 활동 값이 가장 높습니다. 리드 점수가 높을수록 구매까지 저니가 진행됩니다. 점수는 구매 과정의 여러 단계로 분류되며 특정 아웃리치 활동과 연관될 수 있습니다. 오늘날의 비선형 구매자 저니에서는 정확성을 보장하기 위해 포인트를 추가할 뿐만 아니라 빼는 리드 스코어링 프로그램을 사용해야 합니다.

판매 파이프라인에서 리드 위치를 추적할 뿐만 아니라 리드 스코어링을 구현하면 마케팅 팀과 판매 팀 간의 협업도 개선됩니다. 두 부서 모두 판매 퍼널에 대해 자세히 논의하고 조건에 동의하며 구매자 저니의 행동과 단계를 명확하게 정의해야 합니다. 이러한 논의는 상대방의 관점을 더 잘 이해하게 된다.

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자동화를 통해 지속적인 참여를 통해 기회 손실을 방지

대부분의 구매자는 유통 이후 구매 기간을 연장하기 때문에 기업은 이에 따라 육성 캠페인을 연장하고 있습니다. 마케팅 및 판매 자동화 소프트웨어는 기회 손실을 줄이고 마케팅 워크로드를 최적화하면서 잠재 고객의 관심을 유지하는 데 이상적입니다.

소프트웨어를 사용하면 직원이 지정된 조건이 충족될 때 작업을 자동으로 트리거하는 맞춤 캠페인을 설정할 수 있습니다. 마케팅 담당자는 이벤트 참여 및 양식 제출과 같은 다양한 트리거를 포함하는 복잡한 시퀀스를 만들고 전자 메일, 문자 메시지, 직접 아웃리치 알림 등의 해당 작업을 할당할 수 있습니다. 합니다. 리드가 특정 기준을 충족할 때 다른 작업을 수행하는 결정 노드를 사용하여 개인화 작업을 시퀀스에 통합할 수도 있습니다.

자동화는 판매 준비가 되지 않은 잠재 고객을 재활용하는 데 매우 유용한 도구입니다. 예를 들어, 영업 담당자가 구매에 관심이 있는 잠재 고객을 얻었다고 가정하더라도 연내까지 구매할 수 없습니다. 영업 담당자가 나중에 후속 조치를 취할 잠재 고객에게 신고하고 몇 달 동안 연락이없는 대신 자동화 시퀀스를 설정하고 영업 담당자가 연락 할 때까지 신고 된 잠재 고객을 육성 사이클로 되돌릴 수 있습니다. 그동안 잠재고객은 관련 콘텐츠와 정보를 받고 구매할 수 있을 때까지 브랜드를 항상 염두에 둡니다.

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데이터를 강화하고 마케팅 활동을 개인화

McKinsee의 최근 ‘개인화의 다음’ 보고서는 개인화가 소비자에게 얼마나 중요하며 기업이 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지 보여줍니다. 하지만 이름, 회사, 이메일 주소로 할 수 있는 일은 제한되어 있습니다. 자세한 내용이 필요한 경우 데이터 강화로 얻을 수 있습니다.

데이터 강화 서비스는 고객 데이터를 검색하고 타사 소스 컬렉션을 통해 실행하며 직책, 회사 규모 등의 세부 정보를 입력하여 고객 데이터에 추가합니다. 데이터 서비스에 따라 관심 있는 데이터 유형을 지정할 수도 있습니다. 향상된 데이터를 사용하면 고객 세그먼트를 추가로 정의하고 마케팅 및 판매 활동의 대상을 좁힐 수 있습니다. 예를 들어 특정 규모의 기업에 맞는 방문 페이지를 만들거나 특정 직책의 가장 큰 관심사를 해결하는 이메일 캠페인을 디자인할 수 있습니다. 또한 판매 및 마케팅 팀은 향상된 데이터를 사용하여 일대일 상호작용에서 개인화 노력을 개선할 수 있습니다.

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데이터의 전반적인 이미지를 파악하여 협업 및 고객 경험을 향상시킵니다.

디지털 시대에 구매 프로세스는 점점 복잡해지고 있습니다. 관리해야 하는 터치포인트와 채널의 수가 늘어나고 있으며, 현재 마케팅과 판매 간에 여러 인계가 이루어지고 있습니다. 그러나 이는 조직이 이전보다 더 많은 고객 데이터에 액세스할 수 있음을 의미합니다.

퍼즐 조각이 두 개 있다고 상상해보십시오. 이것이 데이터의 사일로화입니다. 전통적으로 기업은 고객 데이터를 부서별로 나누어 보관해 왔습니다만, 이 관행에서는, 바이어 저니 전체를 파악할 수 없습니다. 이 세분화된 보기는 관련이 없는 정보나 반복된 정보를 잠재 고객에게 전송하여 잃을 가능성을 높입니다.

기업은 액세스 가능한 단일 위치에 데이터를 중앙 집중화할 수 있는 기술에 투자해야 합니다. 이를 통해 조직은 전자 메일 캠페인, 영업 통화, 양식 제출 등을 포함한 고객과의 상호 작용에 대한 포괄적 인 목록을 사용하여 전례없는 방식으로 수익 관리를 강화할 수 있습니다. 잠재고객에 대해 더 많은 정보를 알면 팀은 다음에 필요한 것을 더 정확하게 예측하고 전환 결과를 개선할 수 있습니다.

매매는 디지털 영역에 단단히 뿌리를두고 있기 때문에 디지털 기대에 달려 있습니다. 검색 엔진, 고급 예측 알고리즘, 24시간 연중 무휴 가용성의 세계에서 충족하기 어려운 주문입니다. 다행히도 기업은 리드를 구매에 이르기까지 효과적으로 관리하기 위한 기술을 판매 및 마케팅 팀에 제공함으로써 디지털 세계를 유리하게 활용할 수 있습니다.

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