무차별 광고이든 권유 전화이든 B2B 구매자의 마비된 감각은 전통적인 아웃바운드 마케팅 관행에 의해 생성된 소음을 종료하는 전문가입니다. 오늘날 인터넷은 B2B 구매자가 조사하려는 주제에 대한 풍부한 정보를 제공합니다. 그러므로 고객 저니 회사가 알기 전에 시작합니다.

이것이 마케팅 담당자가 브랜드와 상호작용하기 전에 고객에게 가치를 제공하고 우수한 경험을 만들 수 있는 통합 전략이 필요한 이유입니다.

그것이 B2B 인바운드 마케팅 방해받지 않는 방식으로 잠재 고객을 교육하는 훌륭한 콘텐츠를 만드는 것입니다. 목표는 잠재 고객을 교육하고 유혹하는 것이며 판매하는 것이 아닙니다 (적어도 직접적으로!).

HubSpot 2021 보고서 전 세계 B2B 기업의 82%가 콘텐츠 마케팅 및 SEO와 같은 인바운드 전략을 활용하여 리드를 유치하고 전환하고 있음을 밝혔습니다.

그러나 가장 큰 B2B 브랜드조차도 인바운드 전략에 어려움을 겪고 심각한 실수를 저지르고 있습니다.

인바운드 마케팅에 리소스를 투자할 계획이라면 다음을 수행할 수 있습니다. 이러한 실수로부터 배운다일반적인 인바운드 마케팅 실수 목록을 요약 하 고 이러한 문제를 해결 하는 솔루션을 제공 했습니다.

1. 전환율이 높은 B2B 마케팅 퍼널을 구축할 수 없음

전환율이 높은 마케팅 퍼널의 역할은 고객의 관심을 끌고 신뢰를 구축하고 행동을 유도하는 것입니다.의 B2B 마케팅 퍼널 단계제대로 만들면 무제한 수를 생성할 수 있습니다. 우수한 리드 가치 사다리를 위로 이동합니다.

그러나 대부분의 기업은 잠재 고객을 유치하고 유료 고객으로 전환하는이 체계적이고 잘 조직 된 접근 방식을 간과합니다. 따라서 구매 절차가 혼란스러워지는 잠재 고객을 잃을 위험이 있습니다.

마케팅 퍼널은 구매 프로세스를 빠르고 부드럽게하기 위해 명확하게 계획해야합니다. 이것은 목표 도달 프로세스의 전환을 촉진합니다. 고려해야 할 몇 가지 팁은 다음과 같습니다.

고객이 쉽게 구매할 수 있도록

당신의 웹사이트 양식 필드가 너무 많습니까? CTA는 고객이 다음에해야 할 일을 명확하게 보여줍니다. 사이트의 유용성을 어떻게 평가합니까?

고객에게 원활한 경험을 제공할 때 다음 질문을 하세요.

응답성이 높은 구매자에게주의를 기울이십시오.

목표 도달 과정에 하이퍼 바이어가 있다면 그들에게 주목하는 것이 중요합니다.

그의 책에서는 80/20 영업 및 마케팅페리 마샬은 비즈니스의 20 %를 공유 대상자 는 기존 비용의 4배의 비용을 지불할 준비가 됩니다.

스토리텔링을 활용하여 리드를 끌어들이고 목표 도달 과정의 하단으로 안내합니다. 인포그래픽, 비디오 및 대화형 웹 페이지와 같은 스토리텔링 형식을 사용하여 고객의 문제를 해결하고 특정 구매자 페르소나의 목표를 달성합니다.

WordStream의 이 인포그래픽은 경쟁업체를 위한 광고 전략에 대해 잠재고객이 필요로 하는 모든 정보를 요약한 것입니다.그것은 완벽하다 콘텐츠 형식 마케팅 퍼널에 고객을 유치.

출처

히트 맵을 사용하는 경우 웹사이트 디자인 목표 도달 프로세스의 전환을 방해하고 더 많은 판매를 창출하는 영역을 파악합니다.

2. 사용자에게 메일링 리스트에 등록하지 않는 것이 좋습니다.

메일은 고객에게 도달하고 육성하는 효과적인 도구입니다.그들은 제공합니다 4200% 경이로운 ROI그것을 하나로 만듭니다. 마케팅 담당자에게 가장 수익성이 높은 채널그러나 대부분의 마케팅 담당자는이 채널을 활용하지 못하거나 메시지를 공유하기 위해 전통적인 중단 방법을 사용합니다.

인바운드 마케팅 기법은 다른 방식으로 작동합니다.잠재적인 사용자를 웹사이트로 유치(인바운드 트래픽)하고 활용 옵트인 메일 양식 귀하의 웹사이트에 팝업합니다.이렇게하면 연락처가 귀하의 메일리스트또한 고객을 유치하여 리드 전환율과 수익을 개선했습니다.

이메일을 유리하게 사용하는 방법은 다음과 같습니다.

  • 수용적인 청중을 구축합니다. 구독자가 가입할 때 받는 내용을 명확하게 공유합니다.
  • 타겟팅된 관련성 높은 콘텐츠를 만듭니다. 개인화 활용 (과거 행동 및 관심사를 고려하여) 고객별 이메일을 만듭니다.
  • 콘텐츠를 통해 가치를 추가합니다. 단순히 판매를 요구하지 마십시오. 잠재고객이 흥미롭고 유익하며 즐겁다고 느끼는 이메일을 만듭니다.
  • 옵트아웃 옵션을 포함합니다. 고객이 이메일을 받고 싶지 않다는 것을 알려주는 방법을 제공해 주세요.

3. B2B 구매자 ​​데이터 추적/분석 게으름

데이터 위생은 B2B 인바운드 마케팅에서 가장 중요합니다. 그러나 대부분의 마케팅 담당자는 고객 데이터 수집, 추적 및 분석을 게을리하지 않습니다.

구매자 데이터를 추적하고 분석하지 않는 것은 수익에 부정적인 영향을 미치는 심각한 실수입니다. 캠페인에 소요된 모든 시간, 돈 및 노력이 보상되는지 어떻게 결정할 수 있습니까? 전략 변경이 필요한지 여부를 어떻게 결정합니까? 적절한 KPI를 추적하고 있습니다. 그래?

다행히 마케팅 담당자는 다음을 모두 추적할 수 있습니다. 웹사이트 트래픽 전환으로. Google 애널리틱스, 전환 추적 소프트웨어, 행동 분석 플랫폼 등의 도구를 사용하면 고객이 사이트의 콘텐츠 및 광고와 상호 작용하는 방식을 추적할 수 있습니다. 이러한 도구는 마케팅 담당자가 마케팅 스택 전체에 전환을 연결할 수 있는 실시간 데이터를 제공합니다.

또한 고객 데이터가 정확하고 모든 터치 포인트에서 업데이트되었는지 확인하는 것이 중요합니다.

구매자 페르소나를 통해 작업을 추측

명확한 B2B 구매자의 페르소나를 만들어 마케터는 고객과 그 습관, 행동, 태도, 우려를 더 잘 이해할 수 있습니다. 따라서 마케팅 활동을 조정하여 적격 잠재고객을 유치할 수 있습니다.따라서 페르소나는 리드 획득 및 육성 더욱 효과적.

정확한 구매자 페르소나를 구축하는 가장 좋은 방법은 실제 사람들 (잠재 고객 또는 고객)과 인터뷰하고 문제와 구매 행동을 이해하는 것입니다. 그러나 대부분의 마케팅 담당자는 대신 무엇을 합니까? 시장 조사에 투자하는 것이 아니라 이상적인 고객이 누구인지를 계산하고 추측합니다.

그러한 페르소나는 가정의 모임에 불과합니다. 그들은 마케팅 담당자를 잘못된 길로 이끌고 기업 마케팅 퍼널에 치명적인 영향을 줄 수 있습니다.

솔루션? 이상적인 고객과 이야기하십시오. 그들을 만나 비즈니스 요구, 과제 및 목표에 대해 알아보세요. 또한 고객 대응 팀을 참여시켜 상호작용하는 고객 유형에 대한 통찰력을 제공합니다.

다음은 시작하기 위한 몇 가지 질문입니다.

  • 그들의 회사 중 누가 당신에게 연락 했습니까?
  • 그들은 의사 결정자입니까? 아니면 대부분의 결정을 내리는 감독자가 있습니까?
  • 그들의 직업 프로필은 어떻게 보입니까? 그들은 주요 연락처입니까? 직장에서 그들의 역할은 무엇입니까? 그들은 사람과 프로세스를 관리합니까?
  • 그들의 사생활은 어떻게 보이는가? 그들의 연령대는? 그들은 취미를 가지고 있습니까?

B2B 소셜의 힘을 과소평가

B2B 인바운드에 대해 이야기 할 때 소셜 미디어 마케팅은 처음에는 떠오르지 않습니다. 마케팅 담당자가 종종 소셜이 비즈니스에 가져오는 효과를 과소평가하는 이유는 바로 그 때문입니다.

이 디지털 변환 시대에는 영업 회의, 회의 및 대부분의 비즈니스 의사 결정이 온라인으로 이루어집니다. 소셜은 유익한 계약을 가져오는 의미 있는 관계를 구축하는데 중요한 역할을 한다.

따라서 팀에 B2B 소셜 미디어 전략이 없으면 기회를 놓치고 있습니다. 시청자를 확보할 수 있는 절호의 기회.

비즈니스에 대한 소셜 전략을 만들기 전에 다음 질문을 자문하십시오.

  • 귀하의 타겟 잠재고객은 누구입니까? 이상적인 고객은 누구입니까? 그들의 관심과 소셜 미디어 소비 습관은 무엇입니까?
  • 어떤 사회적 목표를 달성하려고 합니까? 목표 결정 – 성공이 무엇인지 명확하게 정의합니다. 또한 필요에 따라 전략을 조정하기 위해 성공을 측정하는 방법을 결정합니다.
  • 어떤 콘텐츠를 어떤 채널에서 공유합니까?
  • 잠재고객은 어떤 유형의 콘텐츠를 높이 평가할 수 있습니까? 그들은 교육, 정보 또는 유머 콘텐츠를 선호합니까? 없습니다. 화제의 업계 문제에 대해 토론을 시작하는 대화형 콘텐츠는 청중을 끌어들이는 데 효과적입니다.

인기 있는 디지털 콘텐츠 공유 및 호스팅 플랫폼인 Dropbox 게시물을 확인하세요. 이 브랜드는 LinkedIn 페이지를 사용하여 제품에 대한 정보를 공유할 뿐만 아니라 시청자가 공감할 수 있는 가볍고 매력적인 콘텐츠를 공유합니다.

출처

  • 귀하의 비즈니스에 가장 적합한 채널은 무엇입니까? 2021 Statista 조사 B2B 마케터의 79%가 LinkedIn이 비즈니스에 최상의 결과를 가져왔다고 페이스북과 YouTube가 뒤를 이었다. 비즈니스에 가장 적합한 채널을 결정하지만 어디서나 존재감을 구축하려는 시도로 자신을 과도하게 늘리지 않도록주의하십시오.
  • 언제 콘텐츠를 공유하시겠습니까?
  • 소셜 콘텐츠 캘린더를 잘 계획하고 모든 채널에서 일관된 광고를 확보해야 합니다.
  • 어떤 소셜 통계를 추적 하시겠습니까?

소셜 캠페인을 최대한 활용하려면 다음과 같은 방법으로 성공을 측정하는 것이 중요합니다. 중요한 소셜 지표인바운드 마케터가 추적하는 가장 일반적인 측정항목은 도달범위, 노출수, 추천, 참여, 가용성 비율, 동영상 보기 등입니다.

CTA를 놓친다

CTA는 방문자에게 행동을 일으키는 데 필수적인 인바운드 마케팅 도구입니다. 이 비밀 무기는 트래픽, 전환, 리드 및 수익 향상에 큰 역할을 합니다.

그러나 이것은 B2B 마케터가 사용하는 가장 과소 평가된 전술 중 하나입니다. 사실 연구에 따르면 B2B 소규모 비즈니스 웹 사이트의 70% 명확한 CTA를 볼 수 없으며 중요한 전환 기회를 놓치고 있습니다.

명확하고 간결하며 설득력 있는 CTA는 방문자에게 콘텐츠를 소비하고 행동을 취하는 데 필수적입니다.

언제 강력한 CTA 만들기다음 세 가지 중요한 점을 고려하십시오.

  • 복사에 유의하십시오. CTA 사본은 페이지에 도착한 후 몇 초 이내에 독자의 관심을 끌어야 합니다. 또한 호기심을 자극해야합니다.
  • Crazy Egg가 흥미로운 사본을 공유하고 방문자가 CTA에 도달할 때까지 전체 페이지를 계속 읽는 방법을 알아보세요.

출처

  • 짧고 간단하며 실용적이어야합니다. 예를 들어, 웹 세미나에 가입하려면 여기를 클릭하거나 지금 전화하세요.와 같은 간단한 CTA는 다양한 상황에서 작동합니다.
  • 굵은 글씨체를 사용하여 CTA를 강조하고 방문자가 클릭하여 얻은 최종 이점을 명확하게 보여줍니다. 예를 들어 ‘지금 다운로드’보다 ‘무료 보고서 다운로드’가 더 좋습니다.

요약

특히 수익을 희생시킬 가능성이 있는 경우 위의 실수를 저지르려는 기업은 없습니다. 그러나 수년 동안 대부분의 B2B 기업은 마케팅 모범 사례를 무시하거나 표면적 전술을 채택하여 이러한 실수를 피하기 위해 어려움을 겪고 있습니다.

위에서 공유한 흔한 실수를 배우고 인바운드 마케팅 노력에서 이를 제거할 수 있다고 확신합니다.

저자 약력

루시 마놀 Marketing Digest의 크리에이티브 콘텐츠 작가이자 전략가입니다. 그녀는 디지털 마케팅, 기술, 기업가 정신 및 교육에 대한 쓰기를 전문으로합니다. 글을 쓰거나 편집하지 않을 때는 책을 읽고, 요리를 하거나, 여행합니다.

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