의견 표명자 기업가 공헌자는 자신입니다.

수십 년 동안 마케팅 담당자는 가격, 제품, 프로모션 및 위치의 네 가지 P를 전략 계획의 핵심 요소로 신뢰해 왔습니다. 1960년, E. 제롬 매카시는 그의 저서에 4개의 P를 건의했습니다. 기본 마케팅: 경영 접근그리고 그들은 오늘날에도 관련되어 있습니다. 그러나 1960년 이후 문화적 경관에는 큰 변화가 있었고 유행 중 디지털 폭발로 최고조에 이르렀습니다. 따라서 다섯 번째 P(지불)가 2022년 마케팅 믹스의 중요한 부분임이 입증되었습니다. 구매자는 자신의 조건에서 원활하게 거래하고 싶기 때문에 고객 여가 개선은 전체 지불 여정에 걸쳐 있습니다. 우선 지불 방법.

오늘날, 특히 온라인에서 브랜드와 상호 작용하는 방법이 늘고 있으며, B2C 기업과의 경험 덕분에 B2B 구매자는 구매에 대한 기대감을 높이고 있습니다. 사실, 비즈니스 구매자의 51%는 B2C와 같은 뛰어난 사용자 경험을 갖춘 B2B 사이트에 매력을 느낍니다. 따라서 이제 B2B 비즈니스가 결제를 현대화할 때입니다. 결국, B2B의 구매자는 본질적으로 전통적인 소비자이며, 그들이 선호하고 신뢰하는 브랜드와의 거래에 관해서는 기대가 높아지고 있습니다. B2B 고객 여정의 핵심 부분인 다섯 번째 P를 무시할 위험은 매우 큽니다.

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B2C 결제가 B2B 기업에게 가르쳐 줄 것

B2C 기업은 이미 쇼핑객이 무엇을 선호하는지 판단하기 위해 많은 노력을 기울였습니다. 그 대답은 간단합니다. 원활한 옴니 채널 경험을하는 동안 빠르고 편리한 지불 방법입니다. 따라서 B2C 판매자는 이미 확립 된 다섯 번째 P 기반 고객 여정을 이미 시행하고 있습니다.

스타벅스는 잘 알려진 예입니다. 현금, Apple Pay, 신용 카드, 직불 카드, Google Pay, Samsung Pay, PayPal, 스타벅스 카드 등 다양한 B2C 결제 방법 외에도 독점 인기 앱을 제공합니다. 실제로 2009년에 시작된 스타벅스 모바일 결제 앱은 고객의 결제 프로세스와 동기화됩니다. 이 앱은 최근까지 미국에서 가장 많은 모바일 결제 사용자를 보유하고있었습니다. 오늘 스타벅스는 옴니채널 결제 방법을 사랑하는 3,120만 명의 충실한 앱 고객을 자랑합니다. 이는 4,390만 명의 모바일 결제 사용자가 있는 Apple에 이어 두 번째입니다.

스타벅스는 제품, 가격, 위치 또는 프로모션 믹스를 변경하지 않고 마케팅 결과에 효과적으로 영향을 미치고 고객 충성도를 높이기 위해 지불을 혁신했습니다. 여기서 기업의 바이어도 커피의 소비자라는 사실을 생각해 봅시다. 그들이 스타벅스와 다른 B2C 혁신자의 영향을 받고 원활한 결제에 대한 이러한 기대를 비즈니스 세계에 가져왔는지 쉽게 이해할 수 있습니다.

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B2B에서는 신용카드를 선호하지 않습니다.

많은 판매자의 기존 판매자 서비스 덕분에 신용 카드는 디지털 B2B 거래의 전형적인 기본 지불 방법입니다. 그러나 대부분의 경우 신용 카드는 B2B 구매에 가장 적합한 지불 방법이 아닙니다. B2B 구매자의 절반 이상이 온라인 구매에 신용 카드를 사용하고 있습니다. 더 많은 결제 옵션이 더 많은 구매를 의미하는 이유 보고서는 그들이 그렇게하고 싶지 않다는 것을 제안합니다. 선택 사항이 주어지면 실제로 50 %가 신용 카드 이외의 방식으로 지불하는 것을 선호합니다. 따라서 신용 카드로만 구매를 수락하는 비즈니스 판매자는 보다 바람직한 결제 수단을 제공하는 경쟁업체에게 패배할 수 있습니다.

오늘, B2B 구매자의 90%는 새로운 공급 업체에서 구입하기 전에 지불 옵션을 조사하고 있습니다. 그들은 소비자로서의 경험 덕분에 어떻게 지불할 것으로 기대하는지에 대해 훨씬 더 잘 알고 있습니다. 이제 B2B 비즈니스가 결제 옵션을 현대화하고 신용 카드를 초과 할 때입니다. B2B 구매 복잡성에 대한 지불 전략을 구축하려면 많은 투자가 필요할 수 있습니다. 이를 위해서는 정교하고 정교한 거래 신용 서비스와 모든 채널에서 순 금액을 청구해야합니다. 그러나 동일한 TreviPay 조사에서 지적한 바와 같이 B2B 구매자의 15%는 거래 크레딧이 제공되면 더 많은 금액을 사용하므로 투자가 보상될 수 있습니다. 더 중요한 것은 82%가 30일, 60일 또는 90일 조건에서 체크아웃 시 인보이스 발급을 제공하는 경우 다른 공급업체보다 하나의 공급업체를 선택하는 것입니다.

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B2B 결제에는 간단한 B2C와 같은 결제 방법 이상의 것이 필요합니다.

B2B 결제 무대 뒤 배관은 복잡하며 결제 옵션, 결제 조건 및 필요한 모든 데이터가 포함되어 있으므로 Procure-to-Pay 및 Enterprise Resource Planning 플랫폼은 인보이스를 쉽게 캡처할 수 있습니다. . 이러한 복잡성은 긴급성에 의해 더욱 복잡해진다. 오늘의 B2B 구매자는 원하는 조건을 요구하고 있으며 그 자리에서 제시되기를 원합니다.

에 따르면 Forrester Tech Tide 2022, 비즈니스 고객을 적립, 서비스 및 유지하는 기업의 능력에 B2B 지불의 증대가 점점 중요 해지고 있습니다. B2B 구매자가 B2C 전자상거래 거래만큼 B2B 경험을 쉽게 이용하려면 거래 신용 및 순 조건 청구, 자동 온보딩, 즉각적인 결정, A/R 디지털화가 모두 필요합니다. . 신속한 의사 결정을 통해 적절한 지불 조건과 적절한 거래 신용 프레임으로 더 많은 구매자를 자격 확보하고 결국 충실한 구매자 네트워크를 성장시킵니다.

Fifth P 전략을 고려하는 B2B 조직은 다음을 고려해야 합니다. 디지털 및 모바일 구매 옵션. 중앙 집중화된 위치에서의 결제, 청구 및 청구. 송장 발행, 계정 조정, 만료 알림. 위험 관리 및 고급 사기 탐지. 구매자에게 더 많은 운전 자금. 무수한 기술 공급업체와의 통합.

다섯 번째 P는 전체 조직이 지원해야 할 고객 중심의 이점을 제공합니다.

새로운 지불 솔루션은 어떤 형태로 거의 모든 부서에 영향을 미칩니다. 재무 팀의 이익에만 중점을 둔 경우 종속성에 여러 비즈니스 단위가 포함되어 있으면 진행이 지연될 수 있습니다. 대신 리더십은 모두가 평가할 수 있는 고객 중심의 이점에 중점을 두어야 합니다. 이러한 이점은 구매자에게 고객 여정 전반에 걸쳐 일관된 품질의 서비스와 지원을 제공하고 반복 구매의 선순환을 생성하는 것입니다.

많은 기업들이 구매자 여정을 개선하기 위해 상당한 시간과 에너지를 투자하고 있지만, 지불이 끊어지도록 멈추고 있습니다. 진정한 고객 중심의 길은 5번째 P까지 계속 이어져 이전에는 사일로화된 팀이 협력하여 디지털 결제와 송장 발행의 변화를 실현하거나 경쟁업체에게 질 위험을 감수해야 한다. 있습니다.

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