핀테크가 되기 전에 .

온라인 물류 공간의 경우 투자자가 이 시장에 매우 관심이 있는 이유를 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 보고서에 따르면 아프리카에서는 연간 1,800억 달러 이상이 운송에 지출되고 있으며 물류는 제품 가격의 70% 이상을 차지합니다. 아프리카 물류 사업자들은 단편화된 수급 시장으로 인한 일관성 없는 가격 설정에서 종이 문서, 자금에 대한 접근이 거의 없거나 전혀 없을 때까지 다양한 문제를 겪고 있다.

온 디맨드 물류 및 트럭 운송 시장은 운송인을 운송에 연결하고, 화물 이동을 지원하고, 운전 자본 시설을 확장하고, 업무를 관리하는 앱과 소프트웨어를 제공함으로써 이러한 문제를 해결하고 비용을 줄입니다.

2019년은 그러한 사업에 좋은 해였습니다. KOBO360에서 회사는 Product-Market Fit을 달성했으며 골드만 색소폰 및 기타 투자자의 3000 만 달러의 주식 및 부채 투자를 배경으로 비즈니스가 빠르게 성장했습니다. 그러나 잊을 수있는 다음 몇 달 동안 시리즈 A 라운드도 종료 된 Lori Systems를 포함한 이러한 플랫폼은 이것은 COVID의 유행성과 그 결과로 잠긴 제한 덕분이 아닙니다.

TechCrunch와의 인터뷰에서 KOBO360의 CEO 인 Obi Ozor는 유행과 재전략화와 관련된 문제에 대해 이야기했습니다. 그는 또한 회사가 그들에게 어떻게 직면했는지 그리고 안정적인 성장과 지속 가능성의 현재 상태에 대해 자세히 설명했습니다.

KOBO360의 비즈니스 모델은 간단하고 명확합니다. 화물을 발송하고 싶은 메이커나 무역 회사가 주문을 해, 상품을 배달할 수 있는 트럭 드라이버를 매칭한다고 하는 것입니다. 그러나 물류 시장에서 온 디맨드 트럭 운송 시장은 화물을 픽업 할 때 트럭 소유자에게 선불 (약 50 % 이상)을 수행하고 배달시 나머지 지불을 완료해야합니다. 한편, 다국적 기업인 유니레버, 네슬레, 라파주 등의 메이커는 지불이 지연되기 쉽고, 그 결과, KOBO360의 드라이버는 지불을 받을 때까지 며칠 또는 몇 주간 기다려야 하기 때문에, 불리한 입장에 있습니다.

대부분의 트럭 운전사는 나이지리아 은행 계좌가 없거나 은행 계좌가 없는 세그먼트에 속합니다. 그들의 직업의 비공식적 성격과 존재하지 않는 신용 프로필로 대다수가 은행 계좌를 소유하지 않는다고 생각하면 대출에 액세스하기가 어렵습니다. 또한 트럭 소유자는 운전자입니다. KOBO360 비즈니스의 다른 중요한 이해 관계자이며 트럭 구매 및 임대에 연간 400,000 달러 이상을 벌고 있음에도 불구하고 은행 대출 자격이 없거나 매력적이지 않은 마이크로 플릿 소유 사람입니다.

은행 파트너에게 드라이버를 더욱 매력적으로 만들기 위해 YC가 지원하는 회사는 2019 년 후반에 드라이버를위한 지불 제품 인 Kopay를 출시하고 플랫폼에서 수집 한 데이터를 활용하여 금융 서비스 드라이버를 제공했습니다. 그러나 이러한 금융 기관은 그것을 구입하지 않았다고 Ozor는 TechCrunch에 말했다.

“은행과 금융 기관에 대한 트럭 운전사의 위험을 어떻게 줄일 수 있습니까? 그들은 운전자를 만지고 싶지 않습니다.”라고 그는 말했다. “은행은 은행에 손을 내기 전에 자금 조달 비용을 확실하게 청구하고 싶었습니다. 즉, 서비스가 완료되지 않으면 Kobo가 첫 번째 손실을 부담한다는 것입니다. “

과제에도 불구하고 KOBO360은 여전히 ​​성장을 추구했으며 파트너의 조건에 맞게 제품을 미세 조정하려고 할 때 유행이 발생했습니다. 다양한 시장에서의 락 다운으로 인해 운영이 중단되고 운전자, 트럭 및 화물 운송이 모두 중단되었기 때문에 회사는 근본적인 변경을 강요하고 수년에 걸쳐 전격적인 성장 후 강력한 유닛 경제 달성에 초점을 맞추어야했습니다.

드라이버용 빌드 및 컬렉션 문제에 대한 노력

은행은 KOBO360의 드라이버에 대출을 하지 않기 때문에, 회사는 보험 회사와 제휴해, 약 400만 달러를 투자해, 운송중의 상품, 드라이버의 부정 행위, 신용 불량의 리스크를 커버하는 보험 상품을 구축 했습니다. 이를 정리하여 Kobo360은 각 운전자가 운송업체로 이동할 때 발생하는 보조 비용을 전달했습니다.

또한 회사는 플랫폼을 사용하는 글로벌 제조업체가 캐시 전환주기로 인해 비용이 들지 만 COVID를 통해 기술을 통합하고 디지털화 할 수 있음을 이해했습니다. 따라서 수익 회수 지연 문제를 해결하기 위해 임베디드 금융 플랫폼 인 Payfasta를 개발했습니다. 제조업체가 디지털 배송 증명을 수락하기 시작하면 KOBO360은 12일 동안 픽업 프로세스를 단축했습니다.

“성장에 처음 집중했을 때 우리는 이 모든 것을 걱정하지 않았다. , 점차적으로 단위 이코노믹스로의 전환이 시작되었습니다. “라고 Ozor는 말합니다. “우리는 이러한 비용의 일부를 커버하는 것을 중단하고 운송업체와 현장 작업에 전가했습니다. 전체 회수 프로세스를 디지털로 전환하고 모든 제조업체가 일정 잔액을 유지하며 특정 시간 라인을 넘어 부채를 지불 할 수없는 신용 지갑을 만들었습니다. “

전략은 성공적인 것으로 입증되었습니다. KOBO360은 Payfasta를 통해 1억 달러를 배포했으며 이전보다 빨리 트럭 드라이버와 파트너에게 적극적으로 기금을 제공했습니다. 불량자산(NPA)은 0.8%로 감소했으며 이익률은 240% 상승했으며 채권주기는 138일에서 49일로 64% 단축되었습니다.

지불 기간이 짧아짐에 따라 회사는 안정적인 현금 흐름을 얻고 서비스 개선에 집중할 수 있게 되었지만 플랫폼을 사용하는 제조업체의 수가 급격히 감소하여 성장이 정체되었습니다. 사내에서는 KOBO360이 e-물류 플랫폼에서 e-물류 및 임베디드 재무 플랫폼으로 진화함에 따라 고위 경영진이라 할지라도 특정 인원과 역할이 불필요해지고 중복되었습니다. 연간 수입 50,000달러까지 KOBO360의 수석 관리직과 임원 수명은 약 30%의 급여 컷을 받았습니다.

이 문제는 다음 해에 회사가 시리즈 B에서 1 ​​억 달러 (주식 및 부채로 각각 5,000 만 달러)를 조달하기 위해 시장으로 돌아 왔을 때 투자자에 의해 강조되었습니다. KOBO360은 2020년 4분기를 견조하게 마무리했으며, 비즈니스는 전년 대비 84% 성장했지만 이 라운드를 완료하기 어려운 것으로 나타났습니다.

“당시 생각했던 5,000만 달러의 주식 라운드를 지원하는 투자자를 찾을 수 없었고, 솔직히 말하면, 거의 자금이 없어졌습니다. 집과 9 개월 동안 런웨이 브리지 라운드를하기로 결정했습니다.”라고 그는 말했습니다. “그래도 COVID는 비즈니스를 도왔다고 생각합니다. 왜냐하면 다음 라운드가 성공할 것으로 기대하는 것만으로는 구축 할 수 없다는 것을 알게되었습니다.”

경험이 풍부한 손으로 배를 안정화

투자자들이 현금을 절약하게 되어 자금 조달이 어려워졌기 때문에 KOBO360은 다음 단계인 지속 가능성을 위해 팀을 구성하는 것을 우선사항으로 되돌렸습니다. 그러나 그것은 편안한 과정이 아니 었습니다. 오졸은 어떤 변화, 자기 불신, 피로가 그의 정신 건강에 어떻게 영향을 미쳤는지 설명했다. 궁극적으로 그는 여러 지도 프로그램을 통해 도움을 요청해야 했습니다.

“대부분의 경우 투자자와 이사회는 그것이 작동 할 때 참석합니다. 작동하지 않을 때는 외로워질 수 있습니다. 어느 시점에서 나는 일을 쉬고 리더십 코스에 참석합니다. 자신의 능력을 향상시키는 방법을 찾을 수 있는지 확인했습니다. 그것은 사람들이 말하지 않는 것입니다. 우리 중 일부는 실제로 CEO로 해고되어야 합니다.

또한 2017년에 회사가 기술 장면을 장식한 이래 그의 오른팔인 Ife Oyedele이 개인적인 이유로 사임해야 했던 것도 도움이 되지 않았습니다. 그러나 쇼는 계속해야 했다. IFC에서 일할 때 KOBO360 (Kobo360은 IFC 포트폴리오 회사입니다)의 비즈니스에 강한 관심을 가지고 있던 협회 투자 담당자 인 Cikü Mugambi는 수석 직원으로 입사했습니다. 전 IFC와 독일 은행의 아요 파시나가 최고 재무 책임자로 취임했고, 전 구글과 시티 뱅크의 케미데 세나가 성장 책임자로서 오이델의 역할을 인수했다.

물류 사업의 비공식적 특성을 감안할 때 KOBO360의 기본 모드는 종종 반응적이었으며 끊임없이 불을 끄고 화물 취급 및 차량 보험과 관련된 토단 문제를 해결해야했습니다. 그러나 새로운 임원을 맞이하고 운전자 및 기타 이해관계자들에게 관심을 갖고 있는 접근 방식으로 변경한 이후 사업은 더욱 원활하게 운영되고 있습니다.

“이전에는 우리가 받았어요. 이제 지우는 불이 없습니다. 지루해지지만 필요한 것입니다.”라고 Ozor는 웃습니다. “투자자는 현재 성장보다 지속 가능성을 중시하고 있습니다. 이전에는 사람에게 지시를 내릴 뿐이었지만 지금은 선배가 타고 있기 때문에 대화가 중요해지고 있습니다. 우리 는 창립자가 지시하는 진단 제어 시스템이라고 부르는 것에서 대화형 제어 시스템으로 전환했습니다.

작년 12 월, KOBO360은 의도 한 조달의 절반을 완료했습니다. 4,800만 달러의 주식과 부채는 지난 2년 동안 얻은 기세를 두 배로 늘리고, 자산 라이트를 중심으로 지속 가능한 전략을 구축합니다. 합니다). ) 그리고 문화와 제품을 개선합니다.

시리즈 B의 투자는 Aflexim Bank의 주식 부문 인 아프리카 수출 개발 기금 (FEDA)이 주도했습니다. 앵커 투자자는 회원국 간 관세를 낮추고 무역 원활화 및 기술적 무역 장벽과 같은 정책 분야를 다루는 것을 목표로 한 아프리카 대륙 자유 무역 지역 (AfCFTA) 협정의 선구자입니다. AfCFTA에서 FEDA의 중요한 역할은 KOBO360이 자금 조달 시 요구한 부가가치 중 하나였다. 이는 아프리카 공급망 생태계의 모든 활동을 하나의 견고한 플랫폼으로 통합하는 블록체인에 글로벌 물류 운영 체제(GLOS)를 구축하기 위한 것입니다.

최근 신흥 시장의 B2B 기업 및 시장을위한 유동성 인프라 인 Fig Finance를 공동 설립하고 신흥 기업에서 고문의 역할을 담당하는 Ozor는이 운영 체제는 업계 이해 관계자 (화물 소유자, 트럭 운전사, 플릿 소유자)에게 기회입니다. , 세관 및 보험 회사)를 활용하여 귀중한 데이터에 액세스하고, 무역을 촉진하고, 부문의 위험을 줄이고, 더 많은 자본을 제공합니다. 무역의 비대칭을 해결함으로써 GLOS는 아프리카의 1조 달러 규모의 물류 부문을 심화시키고 범아프리카의 디지털화된 화물 시장 창출을 향해 움직일 수 있다고 믿습니다.

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