의견 표명자 기업가 공헌자는 자신입니다.

신생 기업은 혁신과 동의어입니다. 경쟁이 치열한 이 시장에서, 그들은 항상 혁신적인 아이디어를 알아야 합니다. 그러나 모든 아이디어가 적절하지는 않으므로 사전에 아이디어를 테스트하고 검증하는 것이 필수적입니다. 이를 수행하는 잘 알려진 방법을 A/B 테스트라고 합니다. 보다 정확하게는 실험입니다.

그러나 실험 계획이 부정확하기 때문에 실험이 자주 실패합니다. 우리 모두는 그것을 목격했다. 이것은 실험의 전체 과정에 대한 편견으로 이어진다. 우리는이 편견에 강하게 반대합니다. 실험은 신생 기업의 성장의 핵심이 될 수 있습니다.

그러나 실험 계획에서는 많은 일이 작동하지 않을 수 있습니다. 이 기사에서 특히 밝히려는 것은 소비자의 행동 인텔리전스를 이해하는 것이 실험 계획의 성공으로 어떻게 이어질 것인가이다. 이것은 일반적으로 말할 수 없는 일이며, 업계의 많은 사람들이 그것에 주의를 기울이지 않는 것을 봅니다.

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소비자 행동 지능 또는 행동 경제학은 과학자가 돈과 가치의 관점에서 인간 행동을 연구하는 분야입니다. 행동경제학은 인간의 의사결정이 특히 돈의 맥락에서 매우 불합리한 것으로 밝혀질 수 있음을 밝혔다. 따라서 실험을 설계할 때 행동 경제학을 활용할 수 있습니다.

수익, 이용률, 평가 비율 또는 유지율을 높이려는 경우 행동 경제학에 따른 실험이 광택 해킹이 될 수 있습니다. 이것은 실험을 설계하는 데 매우 강력한 개념이 될 수 있습니다. 행동 경제학의 광대함을 바탕으로 세 가지 개념을 분해하고 실험에서 어떻게 사용할 수 있는지 설명해 봅시다.

1. 무료 매력

서비스에 대해 부족한 소액의 요금을 청구해도, 고객의 성장에 아무런 차이가 생기지 않는 것은 당연한 것 같습니다. 그렇지 않습니다.

화제의 사례 연구에서 이 개념을 배워보자: Hershey’s Kisses vs. Lindt, 미식가 초콜릿. 소비자는 그들 중에서 선택하라는 요청을 받았습니다.

거의 무료였던 허시보다 훨씬 고액의 린츠를 선택한 사람은 상당히 많았다.

그 후 같은 그룹의 사람들이 실험을 반복했습니다. 그러나 이번 선택은 조금 다르다. 두 경우 모두 가격이 1센트 인하되었습니다. 즉, 린츠는 14 센트로 떨어졌고 허시스는 무료입니다. 연구원이 놀랍게도 결과는 완전히 반전되었고 허시는 일반 초콜릿이었지만 훨씬 많은 사람들이 허시를 선택했습니다.

이 실험은 인간의 마음에 “무료”에 대한 깊은 매력이 있음을 결정적으로 증명하고 “무료”와 “거의 무료”를 크게 구별합니다. 그래서 힌트를 하나 소개하겠습니다. 앱 비즈니스에 종사하는 경우 사용자의 마음에 ‘무료’와 ‘거의 무료’가 큰 차이를 가져온다는 것을 알아 두십시오. 그들은 두 가지 먼 옵션입니다. 실험을 계획할 때도 이를 염두에 두십시오.

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2. 프라이밍

또 다른 실험이 공항에서 수행되었습니다. 공항 사람들은 카운터에서 요구르트 또는 과일을 받도록 요청 받았습니다. 처음에는 절반 근처가 요구르트를 선택했고 나머지 절반은 과일을 선택했습니다.

다음 부분에서는 카운터로 가는 길에 누군가가 줄을 서있는 사람들에게 말을 걸었다. 그들이 찾은 것은이 사람이 요구르트에 대해 그들에게 말했을 때 사람들이 더 많은 요구르트를 선택했다는 것입니다. 그리고이 사람이 과일에 대해 그들에게 말했을 때, 그들은 더 과일을 수확. 이것은 프라이밍의 좋은 예입니다.

여기서 배운 것은 다음과 같습니다. 중요한 것은 판매하고자 하는 제품/서비스에 소비자의 관심을 끄는 것입니다. 그들의 결정은 자동으로 영향을 받을 것이다. 관심을 끄는 방법은 직접적 일 필요조차 없습니다.

줄에 늘어선 사람과 이야기하는 사람은 반드시 상품을 지적할 필요는 없었습니다. 그들이 말하는 것은 단순히 제품을 중심으로 펼칠 수 있습니다. 과일을 판매하기 위해 과일을 사도록 요청할 필요가 없습니다. 어떤 과일을 좋아하는지 듣는 것만으로 좋다.

3. 미끼 효과

데이트 앱을 예로 들어 보겠습니다. 이 앱은 무료 계정으로 세 가지 일치하는 프로필을 제공하며 업그레이드 옵션이 있습니다. 업그레이드에는 두 가지 옵션이 있습니다. 기본 업그레이드와 프리미엄 업그레이드가 있습니다. 업그레이드하는 사용자가 5%이고 분할이 기본 4%, 프리미엄 1%라고 가정합니다. 이 옵션에 미끼를 도입하여 비율을 전환 할 수 있습니까? 글쎄, 가능합니다!

앱이 다른 업그레이드 옵션을 도입한다고 가정합니다. 프리미엄 패키지를 따라 표준 가격이라고 부르지만 프리미엄 가격보다 열등합니다. 기본 업그레이드에는 5가지 기능이 있으며 프리미엄 업그레이드에는 5가지와 7가지의 놀라운 기능이 있으며 가격은 999달러, 표준 업그레이드에는 5가지 및 기타 기능이 하나 있으며 가격은 899달러입니다.

이 빈약한 대안을 도입하면 앱이 비율을 4%:1%에서 1%:4%로 전환할 수 있다는 사실을 알고 놀랄 것입니다. 이 변경의 이유는 이전에 사용자가 기본과 프리미엄을 직접 비교할 수 없었기 때문입니다. 그러나 현재 프리미엄 패키지와 표준 패키지의 비교를 찾았습니다. 5 플러스 1은 899 달러이지만 5 플러스 7은 999 달러입니다. 이것은 간단한 비교이며 앱은 사람들에게 프리미엄에 영향을 줄 수 있습니다. 이것은 실험을 디자인하는 데 사용할 수있는 또 다른 매우 유용한 개념입니다.

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행동 경제학의 많은 연구는 돈과 가치의 관점에서 소비자 행동의 공정한 생각을 제공합니다. 스타트업은 이러한 연구를 활용하여 실험을 설계하고 성공시킬 수 있습니다. 위에서 우리는 행동 경제학의 세 가지 간단하면서도 매우 강력한 개념에 대해 설명했지만 구현하면 실험을 성공적으로 수행하는 데 도움이 될 수 있습니다.

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