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판매 리더는 판매를 신속하게 늘리는 방법을 자주 찾고 있습니다. 이제 분기 판매를 늘리는 방법은 무엇입니까? 이제 영향을 미칠 수있는 일은 무엇입니까? 새로운 설문조사는 영업 리더가 오늘 실천할 수 있는 대답을 제공합니다.

1,000명 이상의 판매자 및 판매 관리자를 대상으로 한 설문조사는 최고의 성능을 발휘하는 판매자 및 판매 관리자의 기술과 행동을 분석했습니다. 나머지와는 크게 다릅니다.

첫째, 두 그룹 간 제안의 평균 성약률은 극적으로 다릅니다. 최고 연예인은 평균 72%의 승률을 달성했지만, 그 외에는 47%입니다. 앞서 언급했듯이 승률의 작은 변화가 매출의 큰 변화로 이어질 수 있습니다.

분기 파이프라인 예측을 생각해 보십시오. 대부분의 경우, 승률의 몇 퍼센트 차이가 노르마를 달성할지 아니면 이를 초과하거나 부족한지에 차이가 있습니다.

그러면 목표를 달성할 확률을 높이기 위해 할 수 있는 작업 중 하나를 들 수 있습니다. 당신의 판매 코칭을보십시오. 특히 영업 담당자가 코칭을 받는 빈도, 코칭에 대한 영업 관리자의 기술, 영업 담당자가 받는 코칭의 종류에 주목하십시오.

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영업 코칭 빈도

설문 조사에 따르면 최고 성능 판매자와 판매 팀은 정기적이고 지속적인 일정으로 코칭을 받을 가능성이 1.5배 높다는 것을 알게 되었습니다. 게다가 정기적으로 코칭을 받은 판매자는 요구의 발견으로부터 솔루션의 작성, 관계 구축, 판매 촉진, 협상, 잠재 고객 개척, 계정 확대, 가상 판매 등 전체적으로 높은 스킬을 신고 중입니다.

판매 관리 및 코칭 기술

우수한 영업 팀의 관리자는 다음 5개 분야에서 뛰어날 가능성이 높습니다.

  1. 높은 생산성과 성능을 위해 판매자를 동기 부여합니다. 이것은 최우수 퍼포머가 가장 뛰어난 영업 관리 및 코칭 기술일 뿐만 아니라 톱 퍼포머와 다른 톱 퍼포머를 가장 나누는 첫 번째 스킬이기도 하다. 생산성과 성능을 위해 영업팀에 동기를 부여하는 것은 영업 세계에서 거의 주목받지 못하는 분야입니다. 그럼에도 불구하고 영업 담당자와 영업 관리자의 생산성을 극대화하는 것은 최고의 성능과 높은 상관 관계에 있습니다. 최상의 성능을 발휘하는 영업 관리자 팀은 조사한 9가지 생산성에 대한 모든 행동과 기술을 통해 다른 관리자보다 높은 점수를 받을 가능성이 크게 높아집니다. 그들은 최대의 성과를 올리고, 집중력을 유지하고, 습관을 바꾸고, 산만함이 적고, 시간을 잘 관리하고, 에너지를 유지합니다.

  2. 판매자가 문제와 과제를 해결할 수 있도록 지원 : 정기적이고 지속적인 코칭을 통해 관리자는 영업 담당자의 과제를 밝히고 해결을 지원할 수 있습니다. 때로는 매우 간단합니다.

  3. 계정 확장을 위한 판매자 코칭: 이에 대해서는 아래에서 자세히 설명합니다.

  4. 귀중한 맨투맨 코칭 회의를 이끌어 : 우수한 영업 관리자는 코칭 미팅을 성공으로 이끌 수 있는 기술을 갖추고 있습니다. 그들은 이러한 대화를 정기적으로 수행하며, 대화는 더 큰 영향을 미칩니다. 간헐적이거나 부정기에 만나는 관리자가 있다고 상상해보십시오. 그러한 경우, 코칭은 관련성이 없으며 거의 ​​또는 전혀 가치가 없습니다. 그것은 별로 동기를 부여하지 않습니다 (포인트 1 참조). 그러나 이것은 대부분의 판매 조직에서 일어나는 일입니다.

  5. 판매 기술을 구축하기위한 판매자 코칭 : 우수한 영업 관리자의 41%는 영업 담당자의 기술 구축에 중점을 둡니다. 판매 관리자는 단기 및 장기 성능을 향상시키기 위해 판매자의 지식, 기술 및 속성을 개발해야 합니다. 또한 최고 성과 영업 담당자는 관리자가 강력한 영업 성적을 달성하는데 매우 효과적이거나 매우 효과적이라고 평가할 가능성이 83% 높다는 데 동의합니다.

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다양한 기술에 대한 코칭

많은 코칭은 거래 코칭에 중점을 둡니다. 거래 코칭은 거래를 가속화하고 기회를 얻고 판매를 촉진하기 위해 무엇을 할 수 있는지 등입니다. 기타 주요 코칭 분야 :

  • 성장 중인 계정: 계정을 성장시키기 위한 코칭은 최고 연예인과 다른 가장 큰 차이점 중 하나입니다. Gartner에 따르면 대부분의 경우 계정 확장은 CEO 및 CSO의 최우선 과제입니다. 그러나 동일한 보고서는 대부분의 CSO가 현재 핵심 계정 전략과 접근법이 부족하다는 데 동의한다고 지적합니다. 계정 성장에 대한 정기적 인 코칭과 계정 성장 계획에 대한 판매자의 책임을 포함하는 주요 계정 프로그램이 도움이됩니다.

  • 뛰어난 영업 대화를 이끌기: 판매는 판매자와 구매자와의 대화를 기반으로 이기거나 잃을 수 있습니다. 지속적인 코칭을 통해 매니저는 판매자의 영업 대화 기술을 크게 향상시킬 수 있습니다.

  • 가상 판매: 지난 2년간 가상이 당연해졌습니다. 그리고 앞으로는 하이브리드 판매가 지배적이 될 것입니다. 최고의 매니저는 판매자를 지도하고 판매자가 가상 ​​환경에 적응하고 가상 판매가 가져오는 과제를 극복할 수 있도록 지원합니다.

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우수한 영업 관리자는 영업 담당자가 성공하도록 지도할 가능성이 높습니다. 이제 분기 (및 장기적으로) 매출을 늘리려면 영업 담당자가받는 영업 코칭 이외에 찾을 필요가 없습니다. 매니저와 영업 팀간에 정기적이고 지속적인 코칭 리듬을 설정하고 영업 매니저가 일대일 코칭 미팅을 수행하는 기술을 갖추고 있는지 확인하고 다양한 기술 분야에서 코칭 숙련되어 있는지 확인합니다.

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